Warum Systemintegratoren zu IIoT die Initiative ergreifen sollten – es rentiert sich für den Channel!

Die letzten Monate haben viele Unternehmen neu über das Thema Industial Internet of Things (IIoT) diskutiert. Die Skepsis, dass das IIoT ein Hype ist und wie viele andere Hype-Themen demnächst wieder in der Versenkung verschwinden wird, hat sich in das Gegenteil gewandelt. Viele Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen haben bereits den Nutzen des IIoT in ganz praktische Prozess-Optimierung umgesetzt.

In weiten Teilen des Channels ist das aber noch nicht angekommen - nur wenige Systemintegratoren haben bisher diese Gelegenheit genutzt und sich dem Thema gestellt. Diese wenigen hier aktiven Systemintegratoren teilen diesen attraktiven Kuchen unter sich auf - während andere Systemintegratoren (OT ebenso wie IT) immer noch darauf hoffen, das IoT und IIoT irgendwie an ihnen vorbeigeht. Auch die ganze Branche der Systemintegratoren ist damit einer disruptiven Entwicklung ausgesetzt.

2017 ist also das Jahr, in dem IIoT sich vom Hoffnungsträger zum Geschäftsträger entwickelt. Dies wird aber nicht ohne massive Beteiligung von Systemintegratoren geschehen, da von Herstellerseite definitiv keine End-to-End-Lösung angeboten wird.

IoT ist schon kompliziert, IIoT noch viel mehr. Es besteht aus vielen verschiedenen Teilen - die Sensoren bzw. Aktoren der Geräte, die Konnektivität, die Plattform, die Geschäftslogik, die Anwendungen, die Benutzer (einschließlich Training und Änderung ihrer Workflows), - all das sind die essentiellen Bausteine von IIoT.

Der wahre Wert von IIoT liegt in seinen unbegrenzten Möglichkeiten, man sollte also immer in der Lage sein, alle "eigenen Dinge" auszuwählen, um maximalen Nutzen aus Ihrer Anwendung zu ziehen - und eben unbegrenzt weitere "eigene Dinge" hinzufügen können. Essentiell ist dabei, der bisherigen Ausrichtung des Kunden weiter zu folgen: Ein Kunde, der bislang ausschließlich On-Premise oder OwnCloud gearbeitet hat, wird sich einer reinen Cloud-Lösung möglicherweise versperren.

Wir haben also komplexe Lösungen vor uns, bestehend aus vielen Teilen und Anbietern. Historisch gesehen sind Systemintegratoren die einzigen, die ein solches Projekt wirklich bearbeiten können. Sie haben die Erfahrung in der Zusammenstellung und Aufbau von Netzwerk-, IT- oder Sicherheitsprojekten, welche die Produkte von verschiedenen Anbietern nutzen. Die Systemintegratoren übernehmen hierzu die Ausbildung der Benutzer und überwachen und pflegen die Installation.

Aber wenn Systemintegratoren nun ein signifikantes IIoT-Geschäft entwickeln wollen, muss dieses Geschäft in alle Richtungen skaliert werden können:

  • Skalierbar auf jede Nische und jeden Kundenbedarf
  • Die Infrastruktur muss in der Lage sein, Dutzende oder Hunderte von IIoT-Anwendungen unterschiedlichster Prägung nicht nur zu entwickeln, sondern möglicherweise auch zu hosten
  • Gleichzeitig muss dabei der Verkaufszyklus verringert und die Gewinnquote der Systemintegratoren erhöht werden

Die Sache mit IIoT ist nun die, dass es einfach keine Grenzen gibt, wie groß und breit die Lösung Ihres Kunden sein kann. Aber etwas Großes und Komplexes aus dem Stand heraus zu entwickeln, kann schwer sein. Der Schlüssel zum Erfolg ist also, klein zu starten mit einem Piloten oder einem Proof of Concept, was aber bereits einen unmittelbaren Nutzen bietet, so dass Ihr Kunde ziemlich schnell davon überzeugt ist.

Wenn die Plattform offen und flexibel ist, können Sie genau so vorgehen, wie es Ihren Kunden sowie deren Budget entspricht. Und die verwendete Plattform wird auch die angedachte große Lösung unterstützen, egal wie groß es ist - nur eben vielleicht etwas später. Beim nächsten Projekt haben Sie dann die Möglichkeit, installierte Geräte etc. zum nächsten Projekt oder PoC zu übertragen. Das ist eine spürbare Erleichterung Ihrer Arbeit! Ganz davon abgesehen, dass Sie in die Lage versetzt werden, in wenigen Minuten hunderte oder auch Tausende von Assets ganz einfach aus einer Tabellenkalkulation in die Applikation zu importieren…

So verwandeln Sie IIoT in ein skalierbares, wiederholbares Geschäft für Systemintegratoren.

Man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht - Wann ist es also IIoT?

Viele Kunden wissen noch nicht einmal, dass ihr Problem mit IIoT gelöst werden kann.

Es gibt heutzutage eine extrem große Anzahl an Anbietern, welche für jeden beliebigen Zweck Sensoren/Aktoren anbieten, um auch bestehende Anlagen sinnvoll nachzurüsten und deren bestehende Maschinen-Daten wie beispielsweise Umgebungsvariablen zu kombinieren.

In dem Moment, wo der Kunde aber anfängt, sich selbst mit den Möglichkeiten auseinanderzusetzen, welche ihm geboten werden, erweitert sich dann das Projekt im Sekundentakt: neue Variablen, neue Sensoren, neue Regeln, zusätzliche Maschinen, zusätzliche Abteilungen, oftmals sogar externe Partner.

Alles, wonach Ihr Kunde Sie fragen wird, ist möglich und auch die tatsächliche Konfiguration ebenso. Doch für Sie als Integrator wird das eine lange Reise: Sensorenauswahl, Sensorentest, diverse Aktoren und das alles lange bevor die Plattformkonfiguration überhaupt beginnt. In diesem Szenario sprechen wir also über eine sehr lange Projektzeit und ein nicht unbedeutendes Budget. Das sind zwei Killerfaktoren!

IIoT-Technologie bringt so viele Möglichkeiten, dass es schwer wird, sich auf offensichtliches zu beschränken, hier ist das Know-how von Systemintegratoren und Servicebetreibern von unschätzbarem Wert. Wäre es nicht besser, wenn Sie die 1-2 Schlüssel-Sensoren identifizieren könnten, die den maximalen Einfluss auf das Projekt haben werden? Wenn diese mehr oder weniger zufällig leicht zu finden sind, wie Temperatur und Druck, ist kostengünstig schnell ein kleiner 'PoC' aufgesetzt und der Kunde damit bereits überzeugt. Wie viel einfacher ist es, auf einer laufenden Applikation den weiteren Vertriebsweg Schritt für Schritt beim Kunden zu gehen?

Fast jeder Unternehmer hat früher oder später eine tolle Vision "seiner" großen IIoT-Lösung. Die Empfehlungen dazu sollten jedoch klein starten, dafür sind schnell umsetzbar.

Jeder von uns hat mehr oder weniger andächtig oder belustigt die tollen Zahlen über sich ergehen lassen, wie groß IoT/IIoT sein wird - es spielt keine Rolle, ob es nun im Jahre 2020 nun 30 oder best case 240 Milliarden connected devices sein werden, es ist so oder so ein interessanter Markt für jeden Systemintegrator.

Aber bevor man nun hier in diesen Markt einsteigt, sollten man genau überlegen, mit welchen Partnern man hier zusammenarbeitet. Fast alle Bausteine können auch im Nachgang noch geändert werden - die Plattform aber bleibt.

Systemintegratoren und Servicebetreiber sind also die maßgeblichen Garanten für erfolgreiche IIoT-Projekte – Licht am Ende des Tunnels!